Keeshifts
    Formation Intra-Entreprise · 2 à 3 jours · Présentiel

    Vos comptes stratégiques
    méritent mieux qu'une relation.
    Ils méritent un plan.

    20% de vos clients génèrent 80% de votre CA. Un changement de contact chez eux et tout peut s'effondrer. ANCHOR™ vous donne la méthode pour que ça n'arrive pas.

    ANCHOR BOARD™
    A
    Analyse terrain
    N
    Navigation acteurs
    C
    Création de valeur
    H
    Horizons
    O
    Orchestration
    R
    Roadmap
    Ce que disent les chiffres
    0%
    de vos clients = 80% de votre CA · le segment le plus précieux et le plus vulnérable
    — Bain & Company, 2024
    Un seul départ peut faire s'effondrer votre CA. Ces comptes ne se gèrent pas. Ils se pilotent.
    0×
    le coût de conquête vs fidélisation d'un compte existant
    — Bain & Company, 2024
    Garder un compte stratégique coûte 5 fois moins cher que d'en conquérir un nouveau. Et pourtant.
    0%
    des décideurs B2B changent de poste chaque année sans que leur fournisseur le sache
    — LinkedIn, 2024
    Votre contact change. Votre relation s'efface. Votre compte bascule. ANCHOR™ cartographie les acteurs, pas les individus.
    Ce qui arrive quand on n'a pas de plan
    S
    Sophie, 47 ans
    Directrice Commerciale · ETI en ingénierie · 14 ans d'expérience

    Sophie avait un client historique. Huit ans de relation. Un contrat à 1,2M€. Son interlocuteur la connaissait par coeur. Elle pensait que ce compte était solide.

    Un lundi, son contact annonce son départ. Un nouveau responsable achats arrive. Sophie ne le connaît pas. Elle ne connaît pas le DAF, pas les enjeux stratégiques pour les 18 prochains mois. Elle n'avait pas de plan de compte.

    Elle avait une relation. Pas une stratégie. Un concurrent qui avait cartographié l'organisation, interviewé les décideurs, compris les enjeux internes, a remporté le contrat en trois mois.

    ANCHOR™ existe pour que ça ne vous arrive pas.

    Distinction fondamentale

    Compte clé
    vs compte
    stratégique.

    Tous vos comptes stratégiques ne méritent pas le même niveau d'investissement. Voici les trois profils que vous devez apprendre à distinguer.

    Compte clé
    Important en volume. Géré parmi d'autres. Relation existante, mais sans stratégie d'approfondissement ni plan de croissance délibéré.
    Compte stratégique
    Dans votre top 10 % de comptes par potentiel réel. Équipe dédiée, plan de compte actif, revue trimestrielle. Sa perte serait une crise, mais son développement plein est votre prochaine courbe de croissance.

    Un compte devient stratégique lorsqu'il réunit trois conditions

    01
    Potentiel non plafonné

    Des divisions non couvertes, des budgets que vous n'avez jamais adressés, un CA accessible 3 à 5× supérieur à l'existant.

    02
    Accès à la décision

    Vous avez, ou pouvez construire, des relations au niveau où les budgets stratégiques sont alloués, pas seulement au niveau opérationnel.

    03
    Risque de perte critique

    Sa perte impacterait significativement votre CA, votre référence marché ou votre capacité à attirer d'autres grands comptes.

    Profil 01
    Croissance

    La relation est saine, mais le potentiel est sous-exploité. Des divisions entières restent non couvertes. C'est là que se joue votre croissance des 36 prochains mois.

    Posture requise
    Expansion active : mappez les décideurs inconnus, construisez un plan de compte offensif, fixez un objectif de wallet share explicite.
    Profil 02
    À risque

    Le compte est concentré sur un seul interlocuteur ou un seul contrat. La concurrence est présente. Le signal est faible, mais il est là.

    Posture requise
    Protection immédiate : élargissez les contacts, documentez la valeur délivrée, anticipez la revue concurrentielle avant qu'elle soit déclenchée.
    Profil 03
    Maintenance

    La relation est stable, les renouvellements sont acquis, le potentiel additionnel est limité. Ce compte ne mérite pas un investissement commercial disproportionné.

    Posture requise
    Efficience opérationnelle : standardisez le suivi, rationalisez le temps investi, libérez vos ressources pour les comptes en croissance.

    L'erreur la plus fréquente : traiter un compte en maintenance comme un compte en croissance, et ignorer un compte à risque jusqu'à ce qu'il soit perdu.

    Le processus

    5 étapes. De la sélection
    à l'ancrage durable.

    Cliquez sur chaque étape pour en savoir plus.

    Étape 03
    Session stratégique

    Le coeur du programme. Deux journées intensives où chaque participant travaille sur ses propres comptes, pas des cas fictifs. Jour 1 : Analyse, cartographie des acteurs, business case. Jour 2 : Territoires d'expansion, objectifs relationnels, roadmap 12 mois. Chacun repart avec son ANCHOR BOARD™ complet et 5 jalons d'exécution.

    La méthode propriétaire

    ANCHOR™

    Méthode propriétaire Keeshifts · Formation Comptes Stratégiques B2B

    6 dimensions. 1 outil. 1 revue trimestrielle. Vos comptes stratégiques, enfin pilotés.

    Analyse du terrain
    Enjeux · Signaux d'alerte · Forces · Tendances

    Quels sont les 3 à 5 enjeux stratégiques de ce compte pour les 18 prochains mois ? Quelles pressions subissent-ils de leur marché, de leurs clients, de leur direction ? Vos équipes apprennent à construire une analyse terrain complète en utilisant Perplexity pour la veille et Claude pour la synthèse analytique.

    IA : Perplexity + Claude
    Informations pratiques

    Objectifs pédagogiques

    selon des critères objectifs (potentiel, niveau de risque, maturité relationnelle) et identifier les territoires d'expansion prioritaires au sein de chaque compte
    (sponsors, coaches internes, anti-sponsors, décideurs cachés) et définir une stratégie d'influence adaptée à chaque acteur
    pour collecter les données terrain nécessaires à l'élaboration d'un plan de compte (enjeux, tendances, perceptions, opportunités)
    articulant la valeur financière, opérationnelle et humaine générée par la relation
    avec des objectifs de chiffre d'affaires, des jalons d'exécution et des indicateurs de suivi mesurables
    pour accélérer la collecte et l'analyse de données stratégiques sur un compte et produire une synthèse exploitable en moins de 30 minutes
    Public visé
    DG, DIRCO, KAM, Commerciaux B2B PME/ETI · 5 à 12 participants
    Prérequis
    Expérience B2B min. 2 ans · Portefeuille client actif · 2-3 comptes réels à apporter
    Durée
    14h (2 jours) ou 21h (3 jours) · Intra-entreprise · Présentiel
    Pédagogie
    Apports conceptuels · Ateliers sur comptes réels · Outils IA intégrés · Mise en pratique immédiate
    Évaluation
    Positionnement initial · Mise en situation · ANCHOR BOARD™ présenté · Évaluation à chaud + J+30
    Délai d'accès
    4 à 6 semaines (phase collecte incluse)
    Tarif
    Sur devis · Plan de développement des compétences
    Accessibilité PSH
    Référent accessibilité disponible pour toute situation de handicap
    Qualification

    Pour vous. Ou pas.

    Nous préférons la clarté à la complaisance.

    Oui, c'est pour vous

    • DG, DIRCO ou KAM avec 3 à 15 comptes représentant plus de 50% de votre CA
    • Contrats récurrents, cycles longs, organisations clients multi-décideurs
    • Vous avez vécu (ou craignez) la perte d'un compte suite à un changement de contact
    • Chaque participant vient avec 2 à 3 comptes réels et sa collecte terrain
    • Vous êtes prêt à remettre en question vos pratiques actuelles de gestion de compte

    Non, pas pour vous

    • Cycle court et transactionnel (moins de 3 mois, moins de 10 000€)
    • Pas de comptes récurrents à développer sur le long terme
    • Vous cherchez une formation aux techniques de vente ou de closing
    • Formation théorique sans mise en pratique sur comptes réels

    LE PARCOURS

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    Appliqué à votre secteur : IT & Télécom

    Réserver un appel diagnostic Télécharger le programme PDF

    Intra-entreprise · 5 à 12 participants · Tarif sur devis après appel
    Un email. Une réponse sous 24h.