Keeshifts
    Formation Intra-Entreprise · 2 jours · 5 à 12 commerciaux

    En vente complexe,
    votre principal concurrent
    n'a pas de commercial.

    56% des deals perdus en B2B complexe ne sont pas perdus face à un concurrent.
    Ils sont perdus face à l'indécision du client lui-même.

    Réserver un appel diagnostic : 30 minDécouvrir STRATA™
    Ce que vivent vos commerciaux
    M
    Marcus, 38 ans
    Commercial Grands Comptes · ETI industrielle · 11 ans d'expérience

    Marcus connaît ses produits par cœur. Il prépare ses RDV. Il relance. Il suit. Il a même fait une formation techniques de closing l'année dernière. Et pourtant, en 2024, il a perdu 4 deals qu'il aurait dû gagner.

    Le premier : le client avait l'air convaincu. Enthousiaste, même. Puis le projet est passé en comité. Silence. Marcus n'avait jamais rencontré le DAF. Il ne savait pas que c'était lui qui avait mis son veto.

    Le deuxième : le concurrent a gagné. Moins bien. Moins cher, à peine. Mais le concurrent avait construit un business case que le client pouvait défendre à sa direction. Marcus avait présenté une offre. L'autre avait construit une décision.

    Le troisième : six mois de suivi. On avance, on avance. Puis : On reporte à l'an prochain. Marcus n'avait jamais créé d'urgence réelle. Il n'avait pas identifié l'enjeu interne qui rendait le projet critique.

    Le quatrième, et c'est celui qui a tout changé : le client voulait changer. Le projet était budgété. L'interlocuteur était motivé. Et pourtant, trois mois plus tard, la décision n'était toujours pas prise. Son concurrent n'était pas un autre prestataire. C'était l'indécision elle-même.

    Marcus n'est pas un mauvais commercial. Il manque d'une lecture en profondeur de ce qui se passe réellement dans l'organisation de son client, et des outils pour transformer l'indécision en mouvement. C'est précisément ce que STRATA™ lui aurait donné.

    Ce que disent les chiffres
    0%
    des deals perdus face à l'indécision, pas face à un concurrent
    — Gartner, 2025
    Votre commercial n'a pas perdu contre un rival. Il a perdu contre le statu quo.
    6 à 0
    décideurs impliqués dans un deal B2B complexe en 2026
    — Gartner, 2025
    Convaincre un interlocuteur ne suffit plus. Il faut lire tout le système derrière lui.
    +0%
    de taux de signature avec une méthodologie ancrée et cohérente
    — Rain Group, 2024
    Une méthode partagée par toute l'équipe, c'est un avantage concurrentiel structurel.
    Le diagnostic

    Quatre signaux. Une seule origine.

    Derrière chacun de ces deals perdus, le même angle mort : vos commerciaux lisent l'interlocuteur. Pas le système derrière lui.

    SIGNAL 01

    “Le deal avançait bien. Puis plus rien.”

    Votre commercial avait un interlocuteur convaincu. Pas le décideur réel. Quelqu'un dans le comité a bloqué sans jamais s'exprimer en réunion. Le système de décision n'avait pas été cartographié.

    En savoir + ↓
    SIGNAL 02

    “Ils ont choisi le concurrent. Moins bien.”

    Ce n'est pas une question de prix. Le concurrent a construit une décision que le client pouvait défendre en interne. Votre commercial a présenté une offre. La différence est là, entière.

    En savoir + ↓
    SIGNAL 03

    “Le cycle s'allonge sans raison visible.”

    Le client réfléchit. Aucun engagement concret. Aucune urgence partagée. Votre commercial n'a pas identifié l'enjeu interne qui rendait le projet critique. Ni pour qui. Ni pourquoi maintenant.

    En savoir + ↓
    SIGNAL 04Le plus sous-estimé

    “Le client voulait changer. Et n'a rien décidé.”

    Budget validé. Projet initié. Interlocuteur motivé. Et pourtant, paralysie. Peur de se tromper dans le choix, difficulté à évaluer les options, risque perçu trop élevé. Il ne dit pas non. Il ne dit plus rien.

    En savoir + ↓

    Votre concurrent principal n'a pas de commercial. Il s'appelle l'indécision.

    Vos commerciaux sont formés à combattre des objections, à répondre à des concurrents, à négocier des prix. Personne ne les a formés à reconnaître un client paralysé par la peur de se tromper, et à créer les conditions d'une décision sans le pousser. C'est le problème numéro un de la vente B2B complexe en 2026.

    La méthode

    STRATA™

    Méthode propriétaire Keeshifts · Formation Vente Consultative & Complexe B2B

    Vendre en profondeur. Couche après couche. Sans jamais brûler une étape.

    Qui décide vraiment ? Qui bloque sans jamais s'exprimer ? Qui influence depuis l'ombre ? La cartographie du système de décision se construit et s'affine à chaque échange. Certains bloqueurs n'apparaissent qu'au troisième entretien, certains alliés se révèlent en fin de réunion. STRATA™ forme vos commerciaux à lire l'architecture humaine et politique du deal en continu : acheteurs économiques, utilisateurs, influenceurs, bloqueurs invisibles. Ce que la majorité ne fait jamais, et pourquoi ils perdent des deals qu'ils croyaient gagnés.
    Chaque organisation a ses conflits non dits, entre fonctions, entre générations, entre ambition et budget. Ces tensions déterminent l'issue du deal sans que personne ne les nomme en réunion client. Détecter, comprendre, transformer les obstacles internes en leviers stratégiques.
    Le client dit ce qu'il cherche. Rarement ce dont il a besoin. Le questionnement à 5 niveaux de profondeur, du symptôme exprimé à la cause systémique, fait émerger ce que le client n'a pas encore formulé lui-même. Celui qui pose les meilleures questions gagne. Pas celui qui présente le mieux.
    Ce que le client ne sait pas chiffrer, il ne peut pas défendre en interne. Co-construire avec lui un business case qu'il portera à sa direction : financier, organisationnel, humain. Passer définitivement de la conversation produit à la conversation impact.
    56% des deals perdus le sont face à l'indécision du client, pas face à un concurrent. Le client veut changer. Le budget existe. Et pourtant, il ne décide pas. STRATA™ forme vos commerciaux à reconnaître les trois formes de paralysie, à les nommer sans pression, et à créer les conditions d'une décision. Distinguer un deal vivant d'un deal mort poli. Reprendre le contrôle sans créer de résistance.
    La vente complexe ne se termine pas à la signature. Elle commence. Structurer la relation, transformer un client en prescripteur, construire un plan de compte qui protège et développe le revenu sur 24 à 36 mois. Dans le B2B, la vraie croissance est là.

    STRATA™ est construite sur les fondations les plus solides de la vente complexe, de la pensée systémique et de la maïeutique, intégrées dans une approche unique par Keeshifts.

    Le programme

    Deux jours. Vos vrais deals comme terrain d'entraînement.

    Chaque participant arrive avec 2 ou 3 comptes réels en cours. Ce sont eux qui servent de matière première à toute la formation.

    Jour 1

    Lire. Questionner. Cartographier.

    Strates S · T · R : Diagnostic, systémique, questionnement profond
    • Ouverture : Vos comptes réels sur la table. Chaque participant arrive avec 2 ou 3 opportunités en cours. Zéro cas fictif.
    • Matin : Cartographie du système de décision. Parties prenantes visibles et cachées sur vos propres deals.
    • Mi-journée : Lire les tensions internes. Signaux faibles en entretien, exercices sur vos comptes.
    • Après-midi : Questionnement à 5 niveaux. Maïeutique appliquée à vos situations réelles. Jeux de rôle sur vos cas clients.
    • Plan d'action J1 : 3 actions concrètes sur chacun de vos comptes.
    Jour 2

    Valoriser. Piloter. Ancrer.

    Strates A · T · A : Valeur, momentum, développement du compte
    • Matin : Co-construire le business case sur l'un de vos comptes réels. Atelier en binômes avec débrief collectif.
    • Mi-journée : Trajectoire et indécision. Diagnostiquer la paralysie du client sur vos deals en cours. Distinguer un deal vivant d'un deal mort poli.
    • Après-midi : Plan de compte STRATA™. Structurer la relation post-signature. Leviers de développement à 24 mois.
    • Playbook individuel : chaque commercial repart avec son guide construit sur ses propres comptes.
    Qualification

    Pour vous. Ou pas.

    Nous préférons la clarté à la complaisance.

    Oui, c'est pour vous si

    • Vos commerciaux gèrent des cycles complexes de plus de 3 mois avec plusieurs décideurs.
    • Vous êtes DG ou DIRCO d'une PME ou ETI B2B : industrie, services, IT, SaaS.
    • Vous avez 5 à 12 commerciaux à former et vous voulez un changement durable sur le terrain.
    • Chaque participant vient avec 2 ou 3 comptes réels en cours, c'est la condition pour que la formation produise un impact immédiat.
    • Vous êtes prêt à ce que vos commerciaux soient challengés sur leurs habitudes actuelles.
    • Vous voulez une formation sur vos vrais deals, pas des exemples génériques.

    Non, pas pour vous si

    • Vous cherchez une journée de motivation ou un team building commercial.
    • Votre cycle de vente est court et transactionnel.
    • Vous ne souhaitez pas que vos commerciaux remettent en question leurs pratiques actuelles.
    • Vous cherchez du volume de slides certifiant.
    Modalités

    Informations pratiques

    Public visé
    KAM, Ingénieurs commerciaux, Business Developers grands comptes · 5 à 12 participants
    Prérequis
    Expérience B2B min. 3 ans · Pratique de la vente multi-interlocuteurs · Deals actifs en cours
    Durée
    21h (3 jours) · Intra-entreprise · Présentiel + Distanciel (Kick off et coaching)
    Pédagogie
    Apports conceptuels · Simulations multi-parties prenantes · Outils IA intégrés · Mise en pratique sur deals réels
    Évaluation
    Diagnostic initial du pipeline · Mise en situation complexe · ANCHOR BOARD™ présenté · Évaluation à chaud + J+30
    Délai d'accès
    4 à 6 semaines
    Tarif
    Sur devis · Plan de développement des compétences

    LE PARCOURS

    Dans le même parcours commercial

    Appliqué à votre secteur : IT & TélécomIndustrie

    Prochaine étape

    Un appel. Pas un pitch.

    45 minutes pour comprendre votre contexte, diagnostiquer les frictions réelles de votre cycle de vente, et évaluer ensemble si STRATA™ est la bonne réponse. Si ce n'est pas le cas, nous vous le dirons.

    Ce qui se passe pendant cet appel
    • Vous décrivez votre situation commerciale : types de deals, cycles, profils commerciaux.
    • Nous posons les questions que personne ne pose : vrais blocages, tensions, patterns de perte.
    • Vous repartez avec de la valeur : un premier regard honnête sur ce qui bloque réellement.
    • Puis nous évaluons ensemble si STRATA™ est la bonne réponse pour votre équipe.
    Réserver mon appel diagnostic : 30 min

    Intra-entreprise · 5 à 12 commerciaux · Tarif sur devis après appel
    Un email. Une réponse sous 24h.