Le business case partenaire
STRATA™
Votre partenaire doit défendre votre solution en interne.
La strate Architecture de la valeur pour co-construire un business case qu'il portera.
Découvrir la formation Vente consultativeCe que vivent vos responsables channel
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Sandrine, 42 ans
Directrice Channel · ETI IT · 8 ans de gestion réseau revendeurs
Sandrine gère 40 revendeurs. Sur ces 40, une dizaine génèrent 80 % du chiffre. Les autres sont actifs sur le papier, silencieux dans les faits. Elle a mis en place des remises. Des incentives. Un portail partenaire. Et pourtant, les deals arrivent toujours des mêmes.
Le problème n'est pas le nombre de partenaires. C'est que ses partenaires ne savent pas vendre sa solution. Ils la proposent quand un client la demande. Ils ne la prescrivent jamais.
Résultat : Sandrine passe sa vie à courir après des affaires que ses partenaires auraient dû identifier eux-mêmes. Elle co-vend, elle relance, elle compense. Elle fait le travail commercial à la place du réseau qu'elle est censée animer. Elle n'anime pas un réseau. Elle porte un réseau.
Le vrai problème : ses partenaires n'ont pas de raison stratégique de la prioriser. Pas parce qu'ils sont mauvais. Parce que personne ne leur a donné les bons outils pour justifier, en interne, pourquoi cette solution mérite d'être poussée en priorité.
Sandrine n'a pas un problème de réseau. Elle a un problème d'activation. C'est précisément ce que cette formation adresse.
Ce que disent les chiffres
0%
du commerce mondial B2B transite par des canaux indirects
— Forrester, 2024
La vente indirecte n'est pas un complément. C'est le modèle dominant. Le maîtriser est une compétence stratégique.
0%
des partenaires d'un réseau type génèrent la quasi-totalité du chiffre
— Gartner, 2024
80 % des partenaires sont actifs sur le papier. Passifs sur le terrain. L'enjeu n'est pas le recrutement, c'est l'activation.
+0%
de performance des partenaires ayant reçu un enablement structuré
— CSO Insights, 2023
Un partenaire bien outillé et bien compris multiplie sa contribution. La formation est le levier le plus sous-utilisé du channel.
Le diagnostic
Quatre signaux. Un seul problème d'activation.
Derrière chacune de ces situations, le même angle mort : gérer des partenaires sans les avoir réellement activés.
SIGNAL 01
“Les mêmes 10 % de partenaires font 90 % du chiffre.”
En savoir + ↓
SIGNAL 02
“Vous co-vendez à la place de vos partenaires.”
En savoir + ↓
SIGNAL 03
“Vos partenaires proposent. Ils ne prescrivent pas.”
En savoir + ↓
SIGNAL 04Le plus coûteux
“Le conflit canal paralyse vos équipes directes et indirectes.”
En savoir + ↓
Un réseau partenaire, ça ne se gère pas. Ça s'active.
La plupart des programmes channel échouent non par manque de partenaires, mais par absence d'activation réelle : vos partenaires ne savent pas pourquoi vous prioriser, ni comment défendre votre solution face à leur propre client. Cette formation leur donne les outils pour le faire. Et à vos équipes, les moyens de les accompagner. C'est la différence entre un réseau de distribution et un réseau de prescription.
Le programme
Deux jours. Votre réseau réel comme terrain de travail.
Chaque participant arrive avec son portefeuille de partenaires réels. Ce sont eux qui servent de matière première à toute la formation.
Jour 1
Comprendre. Activer. Co-vendre.
Logique partenaire · Business case · Techniques de co-vente
- Ouverture : cartographie de votre réseau actuel. Partenaires actifs, passifs, à potentiel. Règle des 80/20 de votre channel.
- Matin : comprendre la logique économique du partenaire. Ses priorités, ses contraintes, ses critères de choix. Pourquoi vous prioriser — ou pas.
- Mi-journée : l'art du business case partenaire. Comment construire avec lui la justification interne de votre solution.
- Après-midi : techniques de co-vente. Posture du channel manager en situation client. Accompagner sans faire à la place.
- Plan d'action J1 : 3 partenaires ciblés, 3 plans d'activation personnalisés.
Jour 2
Gérer. Recruter. Animer.
Conflit canal · Onboarding · Plan d'animation réseau
- Matin : gérer le conflit canal. Règles du jeu direct/indirect. Territoires, deals protégés, escalades. Transformer la tension en coopération.
- Mi-journée : recruter et qualifier un nouveau partenaire. Critères de sélection, onboarding commercial, premiers 90 jours.
- Après-midi : construire un plan d'animation réseau. QBR partenaires, incentives efficaces, tableaux de bord channel.
- Livrable final : chaque participant repart avec son plan d'activation réseau à 90 jours, construit sur son propre portefeuille.
Qualification
Pour vous. Ou pas.
Nous préférons la clarté à la complaisance.
Oui, c'est pour vous si
- Vous gérez un réseau de revendeurs, distributeurs, agents ou intégrateurs en B2B.
- Vous êtes DG, Directeur commercial ou Channel Manager d'une PME ou ETI.
- Moins de 30 % de vos partenaires génèrent l'essentiel de votre chiffre channel.
- Vous souhaitez passer d'une logique de gestion administrative à une logique d'activation commerciale réelle.
- Vous avez des tensions entre canal direct et canal indirect non résolues.
- Chaque participant vient avec son portefeuille de partenaires : c'est la condition pour un impact immédiat.
Non, pas pour vous si
- Vous n'avez pas encore de réseau indirect en place.
- Vous cherchez une formation générique sur les techniques de vente directe.
- Votre modèle est exclusivement direct et vous ne prévoyez pas de canal indirect.
- Vous cherchez du volume de slides certifiant sans application terrain.
Modalités
Informations pratiques
Public visé
Channel Managers, Directeurs commerciaux, Responsables vente indirecte · 4 à 10 participants
Prérequis
Expérience de gestion d'un réseau de partenaires ou revendeurs B2B · Portefeuille partenaires actif
Durée
14h (2 jours) · Intra-entreprise · Présentiel + Distanciel (kick-off et suivi J+30)
Pédagogie
Ateliers sur votre portefeuille réel · Simulations co-vente · Plans d'activation construits pendant la formation
Évaluation
Audit initial de votre réseau · Mise en situation channel · Plan d'activation J+90 restitué · Évaluation à chaud + J+30
Délai d'accès
3 à 5 semaines
Tarif
Sur devis · Plan de développement des compétences
LE PARCOURS
Dans le même parcours commercial
Les partenaires stratégiques
ANCHOR™
Vos partenaires clés méritent un vrai plan de compte.
Pilotage, revue trimestrielle, développement à 24 mois.
Découvrir la formation Comptes stratégiquesAppliqué à votre secteur : IT & TélécomIndustrie
Prochaine étape
Un appel. Pas un pitch.
30 minutes pour comprendre votre réseau, identifier ce qui bloque l'activation, et évaluer si cette formation est la bonne réponse. Si ce n'est pas le cas, nous vous le dirons.
Intra-entreprise · 4 à 10 participants · Tarif sur devis après appel
Un email. Une réponse sous 24h.